Buscando a liderança da energia distribuída no país

O executivo Rodolfo de Sousa Pinto lidera a equipe da Engie Solar, empresa criada em 2016 em Florianópolis que tem como meta ser a maior do segmento em crescimento

Filho de um engenheiro que fez carreira no mercado de geração de energia elétrica, o curitibano Rodolfo de Sousa Pinto, 43 anos, seguiu os passos do pai e hoje participar da principal revolução do setor no país e no mundo. CEO (diretor executivo) da Engie Solar, braço da maior empresa privada de energia elétrica do país voltado para o mercado de geração de energia distribuída, Rodolfo atua há 20 anos no setor. Morando em Florianópolis desde o ano 2000, hoje ele equilibra a rotina entre o trabalho na Engie Solar e a dedicação para os filhos Olívia, Gustavo e Miguel, de sete, cinco e três anos, respectivamente.

Quando fala sobre a sua área de atuação e sobre o crescimento da Engie Solar, empresa fundada em abril do ano passado, Rodolfo transparece um profundo conhecimento técnico e também uma paixão contagiante pelo tema. Para ele, a energia distribuída – que permite a geração elétrica com usinas solares instaladas no local em que o insumo será consumido – é a maior revolução do setor desde que a energia elétrica foi inventada. E a Engie Solar, empresa que ele lidera, quer ser a líder do mercado no país – a expectativa da empresa é crescer entre oito e 10 vezes em 2017 na comparação com 2016.

O engenheiro curitibano com 20 anos de atuação na área de geração de energia, Rodolfo de Sousa Pinto, vive desde o ano 2000 em Florianópolis, de onde comanda o crescimento da Engie Solar - Daniel Queiroz/ND
O engenheiro curitibano com 20 anos de atuação na área de geração de energia, Rodolfo de Sousa Pinto, vive desde o ano 2000 em Florianópolis, de onde comanda o crescimento da Engie Solar – Daniel Queiroz/ND

Formado em Engenharia Civil na UFPR (Universidade Federal do Paraná), Rodolfo começou trabalhando no laboratório da universidade, depois de formado, passando para o laboratório da Furnas na sequência. No mestrado Constructing Engineering Management feito nos Estados Unidos, o engenheiro entrou mais no “business” (negócio) da energia elétrica. “Foi aí que eu abri o leque. Saí de uma área mais técnica e fui para uma área um pouco mais empresarial, de gestão”, define.

No ano 2000 ele se mudou para Florianópolis para trabalhar como gerente de contratos na Engevix, atuando em projetos de hidrelétricas e PCHs (Pequenas Centrais Hidrelétricas). Rodolfo ficou na empresa até o ano 2011, quando fundou, junto com um sócio, a Araxá Solar, empresa focada em geração distribuída antes mesmo do país ter uma regulamentação específica sobre esta área. “Eu tinha vivido o mundo das hidrelétricas, das PCHs, das (usinas) eólicas e comecei a perceber que alguma coisa estava acontecendo (com o setor). Vi que assim como com a eólica houve um grande boom, isso iria acontecer com a solar também”, explica.

A Araxá Solar foi fundada em Florianópolis em 2011. No ano seguinte saiu a regulamentação no país para as pequenas usinas solares – base da energia distribuída – e, em 2014, saiu a regulamentação para as grandes usinas solares. “Então a gente estava preparado, já em 2011, para enfrentar este mercado. A partir de meados de 2012 eu trouxe um sócio carioca para investir na Araxá, daí tivemos um pouco de dinheiro e conseguimos sobreviver os dois primeiros anos da empresa, até que ela começou a ter vida própria”, conta. Quando a Araxá estava começando a ganhar musculatura, surgiu a oportunidade de fazer uma joint venture com a Engie, e foi assim que surgiu a Engie Solar em 2016.

Como empreendedor, o primeiro projeto de Rodolfo foi a Araxá Solar. Atualmente, além de CEO da Engie Solar, ele é sócio da Seta Engenharia, de Florianópolis, construtora que constrói usinas solares e eólicas e projeto do qual ele faz parte há quatro anos. Como a Engie Solar está em franco crescimento, Rodolfo tem uma rotina de viagens praticamente semanais para visitar clientes, fornecedores e fazer reuniões estratégicas com associações que podem virar parceiras ou clientes em São Paulo, no Rio de Janeiro e em Curitiba. Nos finais de semana e quando tem um tempo livre, o grande “hobby” do executivo são os filhos. Confira, a seguir, a entrevista feita com o CEO da Engie Solar na sede da companhia em Florianópolis:

Alessandra Ogeda – A Engie Solar foi criada no ano passado para explorar o iniciante mercado de geração de energia solar distribuída no país. Quais as principais conquistas da empresa neste período?

Rodolfo de Sousa Pinto – A gente começou em abril de 2016 a joint venture e, de lá para cá, a gente vem estruturando a empresa para que ela consiga atender os nossos objetivos mais estratégicos. Que são ter uma empresa totalmente focada na geração distribuída, ou seja, qualquer geração ligada à rede de distribuição em todo o território nacional. O nosso primeiro foco são as regiões Sul, Sudeste e Centro-Oeste, e em um segundo momento devemos expandir para as regiões Norte e Nordeste. Então a gente está fazendo todo esse trabalho, justamente, de estruturação da estratégia. Porque, aparentemente, é tudo muito simples, você instalar um painel solar em uma casa, mas você ter esta capilaridade e você ter essa abrangência regional não é uma coisa fácil, ainda mais entrando na casa das pessoas, entrando no comércio das pessoas, e apresentando um produto de qualidade. Então a gente passou muito tempo neste começo da trajetória preparando efetivamente a melhor estratégia, tanto executiva, para você fazer as coisas com qualidade, como também a melhor estratégia comercial para você conseguir achar esse público. Porque é um público novo em um mercado novo.

Alessandra Ogeda – Sem contar que é um público pulverizado.

Rodolfo de Sousa Pinto – Extremamente.

Alessandra Ogeda – Há formas diferentes de chegar neste público pulverizado e em desbravar este mercado iniciante. Que estratégias vocês estabeleceram para avançar neste mercado?

Rodolfo de Sousa Pinto – A gente tem dois focos bastante distintos, que é o do consumidor residencial, onde vamos estar na casa dele; e o consumidor comercial e industrial, que é outro tipo de approach, de aproximação. No caso do residencial, por exemplo, a gente faz um trabalho muito intenso nas redes sociais, nas mídias eletrônicas, porque é onde a gente consegue identificar onde está o nosso potencial público, o nosso interessado. E em projetos como o com a Celesc, que são bastante interessantes para o mercado regional. Para você ter uma ideia, o Brasil tem hoje algo como 8 mil instalações, só o projeto da Celesc são 1 mil instalações para serem feitas até o final do ano. Então ele tem um potencial para este mercado extremamente grande. E no comercial e no industrial a gente faz aproximações como a que a gente fez com a Acats, quando a gente pega uma associação, um grupo de interessados com um perfil muito parecido e trata eles como um grupo, dá benefícios para o grupo e tenta com isso ser um pouco mais eficaz na abordagem comercial.

Alessandra Ogeda – Consequentemente, vocês conseguem ser mais competitivos?

Rodolfo de Sousa Pinto – Mais competitivos também. Você atrai o interesse dele também porque você agrega valor para eles. Você ajuda eles a compreender melhor, você faz todo um trabalho focado que, para eles, também é muito interessante. Não cobramos nada a mais por isso, evidentemente, e ainda consegue dar bons benefícios e bons descontos na medida que a gente faz uma compra mais de grupo.

Alessandra Ogeda – Neste quase um ano de empresa, a Engie Solar já conseguiu avançar em outros Estados, além dos projetos com Celesc e Acats em Santa Catarina?

Rodolfo de Sousa Pinto – Sem dúvida. A gente tem muitas instalações feitas na região do Rio de Janeiro, em Niterói. Nós temos também um trabalho bem efetivo em Campinas (SP), onde nós temos um escritório na cidade, com equipe comercial e técnica, e também no Centro-Oeste. Lá no Centro-Oeste a nossa base é em Goiânia. Atuamos em toda a região a partir de Goiânia. Em todos estes lugares temos vendas e contratos em andamento.

Alessandra Ogeda – Além da sede em Florianópolis, a companhia tem unidades em que locais do país?

Rodolfo de Sousa Pinto – Nós temos um escritório em Campinas. Depois nós temos equipes alocadas em várias regiões do Brasil, principalmente nas regiões principais que eu comentei antes. As nossas duas bases de escritório são Florianópolis e Campinas.

Alessandra Ogeda – No Centro-Oeste temos a agroindústria forte. Vocês estão com estratégias diferentes para cada região do país conforme a peculiaridade de cada local?

Rodolfo de Sousa Pinto – A ideia é que sim. A gente está tentando cada vez mais entender melhor o perfil de cada região, de cada população, para a gente poder ter uma abordagem mais direcionada. A questão do agronegócio, efetivamente, é um produto que tem tudo a ver com solar, mas acontece que a energia rural ela tem outros tipos de benefícios, então ela já tem uma série de benefícios e quando você faz a conta com a solar, ainda não é um grande produto. Mas a gente está focado nisso e estamos tentando ver uma forma de fazer funcionar. Mas, de fato, a gente tenta regionalizar o máximo possível. A gente vê, por exemplo, em regiões urbanas, aonde tem muito mais casa, é muito mais fácil para a gente fazer a aproximação através dos condomínios e tudo o mais. Então o grande segredo da geração solar distribuída não é nem a instalação dos painéis, mas é justamente o approach de mercado. Como vender, como você entender o cliente e falar para ele de um produto que, em um primeiro momento, ele não precisa e que ele nem sabe que existe.

Alessandra Ogeda – O primeiro desafio é mostrar para este cliente que ele precisa de algo que ele ainda não sabe que precisa, não é?

Rodolfo de Sousa Pinto – Exatamente. Vocês diz para ele que o produto existe, que o produto é muito bom e, agora, você tenta vender. Então é uma venda um pouco ou bastante diferente do que a venda de um varejo normal. Estes têm sido os nossos grandes desafios nesse primeiro ano de trajetória.

Alessandra Ogeda – A empresa está envolvida neste ano em um projeto da Celesc que já tem fila de espera. A Celesc poderá fazer outras edições do projeto? E como vocês estão se preparando para, caso necessário, atender ao público potencial da fila de espera?

Rodolfo de Sousa Pinto – Importante destacar o pioneirismo da Celesc. Uma iniciativa extremamente interessante e com um tiro muito bem dado.

Alessandra Ogeda – A Celesc foi a primeira distribuidora do país em fazer um investimento destes em geração distribuída?

Rodolfo de Sousa Pinto – Foi a primeira distribuidora do país a fazer algo deste tipo. É inédito no Brasil. E realmente foi algo muito interessante para a energia solar, para o Estado e para todo mundo. Porque a Celesc sai na frente e vai ter uma base boa de sistemas instalados. Ela vai começar a entender como estes sistemas funcionam. Então vai estudar tecnicamente, comercialmente e tudo o mais. Então a gente fez o trabalho, participou da licitação da Celesc e fomos vencedores. Nós vamos fazer estas 1 mil instalações dentro do ano de 2017. E se tiverem novos projetos ou a expansão deste mesmo, ou outras novas iniciativas, com certeza a gente vai participar. Porque essa é uma oportunidade ímpar da qual a gente conseguiu fazer parte. Para todos aqueles que não conseguiram, evidentemente que a gente está tentando ou a gente tentará, na medida do tempo, apresentar produtos que também são muito bons. Não com todo esse benefício, de dar 60% de subsídio, como a Celesc, mas hoje, se você faz as análises financeiras de uma instalação solar, ela é muito interessante. É muito melhor você investir o teu dinheiro, por exemplo, em um sistema solar na tua casa do que deixar o dinheiro na Poupança. Então tem análises que você faz que vale a pena fazer a instalação solar. Então estamos usando um outro approach, evidentemente, para mostrar para todo mundo que energia solar é boa por si só. Então o subsídio da Celesc serviu para criar o grande estímulo, e isso aconteceu, e foi extremamente interessante, mas a gente está buscando efetivamente mostrar que o produto por si só é muito bom também.

Alessandra Ogeda – Hoje vocês tem concorrência no Brasil ou por terem a marca Engie a competitividade da empresa é muito maior que a das outras empresas?

Rodolfo de Sousa Pinto – Na medida que a gente faz estes projetos um pouco mais complexos, que tem uma base de clientes já pré-estabelecida, ou não tão pré-estabelecida mas que tem uma percepção de que vai ter uma base grande de contratos, como é o caso da Acats e como é o caso da Celesc, evidentemente que a gente pode melhorar muito o nosso produto, principalmente na questão do custo, que é um dos grandes pilares do negócio. Então não há dúvida alguma que a gente consegue ser mais competitivo na medida que a gente consegue participar destes grandes negócios. Agora, a competição existe e ela não é pequena porque existem vários tipos de fornecedores. Existem os pequenos integradores e os grandes integradores, como nós. Então com o passar do tempo, a tendência é que esse mercado consolide um pouco mais. Hoje ele é extremamente pulverizado, principalmente por conta da capilaridade. Nós temos pouco mais de 5,5 mil municípios no Brasil e temos 8 mil e tantas instalações (de energia solar). Imagina, é como ter uma instalação e meia por município. Ou seja, como é que uma empresa atende esses 5,5 mil? Não atende. Então o mercado, por si só, é tão grande…

Alessandra Ogeda – Que tem espaço para todos.

Rodolfo de Sousa Pinto – Hoje eu ainda não estou competindo com os meus concorrentes. Eu estou competindo com o mercado. Eu sempre falo isso quando a gente reúne as empresas parceiras que a gente não tem competição de concorrência, aquela concorrência de que “eu vou baixar o preço para te derrubar”. Hoje a gente vive em um ambiente em que está todo mundo querendo que o mercado exista para que daqui a alguns anos eu tenha alguma competição.

Alessandra Ogeda – Ou seja, todas as empresas que atuam nesta área, como vocês, ainda estão fazendo um trabalho de formação do mercado, de despertar interesse dos clientes?

Rodolfo de Sousa Pinto – Exatamente.

Alessandra Ogeda – Em relação às vantagens do investimento em energia solar, qual é o maior estímulo para alguém deixar um aplicação e apostar na geração distribuída?

Rodolfo de Sousa Pinto – A vantagem é a seguinte: o grande entrave do sistema para uma casa, por exemplo, com investimento de R$ 20 mil a R$ 30 mil, é que esta não é a prioridade de ninguém, botar um sistema solar na tua casa. Então as pessoas acham esse investimento muito alto. Mas se fizer as contas econômicas, com taxa de retorno, valor presente, e até mesmo comparar com outros investimentos, você vai ver que é um belíssimo de um negócio. Porque é a mesma coisa como se você tivesse uma participação societária de uma grande usina, por exemplo. É muito equivalente a lógica. Você vai ter um benefício que vai durar durante 25 anos ou mais. Então, se você pensar que esse investimento você paga em seis anos, por exemplo, você tem ainda mais 19 anos de energia praticamente de graça. Isso é um negócio impressionante. Mas isso é uma coisa que você consegue avaliar ao longo do tempo.

Alessandra Ogeda – Ou seja, é um investimento de longo prazo.

Rodolfo de Sousa Pinto – Exatamente. Então o que a gente está tentando fazer hoje também é parcerias com bancos comerciais, por exemplo, para dar financiamento para este interessado para que ele não faça todo esse desembolso inicial. Para que ele possa pegar um financiamento com o banco, assim como faz com o carro, por exemplo, em quatro e cinco anos e transformar isso em uma mensalidade.

Alessandra Ogeda – Vocês conseguiram uma alternativa destas para o programa da Acats, não é mesmo? De uma linha de financiamento para os supermercadistas?

Rodolfo de Sousa Pinto – O BRDE está preparando uma linha específica para atender ao programa da Acats.

Alessandra Ogeda – Fora este exemplo específico de linha para a Acats, os bancos comerciais têm linhas de financiamento para geração distribuída ou isso é algo que ainda precisa ser criado?

Rodolfo de Sousa Pinto – Eles têm linha sim. As linhas estão ficando cada vez melhores. A taxa básica de juros caindo os juros também caem e tem um interesse natural de todo mundo de participar neste setor. O setor de energia solar, de energia renovável, ele tem um apelo diferenciado. Então a gente está percebendo que os bancos estão fazendo um pequeno esforço para que fiquem cada vez mais competitivos e cada vez mais viáveis (estas linhas).

Alessandra Ogeda – Até porque estas linhas entram naquela preocupação obrigatória que os bancos e as empresas tem que ter com a sustentabilidade, ou não?

Rodolfo de Sousa Pinto – Também entra. Exatamente. Então a gente percebe que os bancos privados vão fazer. Nós estamos tentando identificar uma maneira de apresentar um produto financeiro também que venha junto com a nossa venda. Mas isso já existe nos bancos comerciais. A gente conversa com os bancos públicos também e eles sempre tem um pouquinho mais de dificuldade operacional, mas a tendência é que para sanar esta questão do alto investimento inicial soluções de financiamento cheguem. O problema do Brasil hoje é a taxa de juros (a Selic). À medida que a taxa básica vai cair, isso vai favorecer e a gente consegue eliminar ele no longo prazo. No curto prazo eu tenho que trabalhar um pouco com o investimento do próprio interessado e com algumas linhas de crédito que já existem.

Alessandra Ogeda – Comentaste sobre a ideia da própria Engie Solar oferecer alguma solução financeira para os seus clientes. Isso está sendo estudado para o projeto da Acats, correto? De que forma esta proposta funcionaria?

Rodolfo de Sousa Pinto – A gente está estudando isso. Não temos uma data ainda para viabilizar o produto que seria uma espécie de produto que agrega ao sistema em si, um produto financeiro. A gente vai fazer isso e temos colocado esta ideia como uma das nossas prioridades. Então a tendência é que a gente tenha alguma coisa provavelmente ao longo do ano. Eu não posso te precisar ainda se será mais restrito ou mais abrangente, mas com certeza a gente vai fazer porque a gente reconhece que este é um dos grandes gargalos desse business. Esse mercado exige (isso) e assim é no mundo inteiro. A gente está pegando todas as experiências internacionais e está tentando tropicalizá-las para o nosso perfil de cliente. O brasileiro não é muito acostumado a tomar crédito e tem umas outras particularidades aqui no Brasil. Então a gente está fazendo esse trabalho. Alguma coisa vai ter, com certeza. Isso tem sido parte do nosso dia a dia. Assim como eu comentei no começo que entender a estratégia comercial é um dos nossos pilares na nossa estratégia operacional, a questão de ter soluções de financiamento, quer diretas por nós ou quer de bancos terceirizados, a gente sabe que é a última fronteira que a gente precisa romper para viabilizar o negócio.

Alessandra Ogeda – Qual é a expectativa da empresa para o projeto de instalação de usinas solares em supermercados de SC? Quanto deverá ser feito em 2017 e nos próximos anos?

Rodolfo de Sousa Pinto – Aí vai depender muito da adesão (dos supermercadistas). A gente fez o lançamento do programa há uns 15 dias e, agora, passa por uma fase até o final desse mês de que todos tem que fazer a adesão ao programa. A partir daí nós vamos ter uma sensibilidade um pouco melhor do que realmente vai acontecer do ponto de vista prático. É difícil hoje você dizer para que lado que vai em função de não ter ainda o retorno… porque nós fizemos um programa para todo mundo entender, para todo mundo se comunicar, então a gente precisa ter esse primeiro feedback dos supermercadistas para entender o tamanho da aceitação. A partir daí a gente vai conseguir ser um pouco mais preciso.

Alessandra Ogeda – Mesmo não sabendo ainda o tamanho que o projeto vai tomar neste ano, ele já é importante por ser uma iniciativa inédita no país, correto?

Rodolfo de Sousa Pinto – Do país é o primeiro projeto e da Engie também é o primeiro projeto nesse formato, em que você pega uma entidade de classe e em que você faz um trabalho bem focado como fizemos com eles. Tudo isso é bastante inédito também.

Alessandra Ogeda – Essa experiência servirá também para próximos projetos da empresa? Mais alguma iniciativa está em andamento ou sendo negociada?

Rodolfo de Sousa Pinto – Sem dúvida. Nós temos algumas coisas em fase de prospecção, mas tem muitas coisas já na linha deste projeto da Acats.

Alessandra Ogeda – Com estes dois grandes projetos SC se torna referência no país em geração de energia solar distribuída ou outros Estados já têm iniciativas similares deste porte?

Rodolfo de Sousa Pinto – Eu acho que Santa Catarina está tomando um pioneirismo bastante interessante neste segmento. Além de já ter aqui um dos maiores laboratórios da América Latina de energia solar, que é o LabSolar, da UFSC, temos o Instituto Ideal, que é um instituto 100% focado em energias renováveis. Tem grandes empresas, como a própria Engie, e a Eletrosul, que fez um trabalho bastante interessante também no seu prédio. Então a gente tem um perfil bastante interessante. Santa Catarina com estes dois projetos (da Celesc e da Acats), já é hoje o maior consumidor per capita de energia solar, porque apesar da gente não estar no ranking nos três primeiros (lugares), a gente tem muito menos população. Então nós temos sim um diferencial. Estes dois projetos são pioneiros e vão trazer ainda mais destaque para Santa Catarina.

Alessandra Ogeda – Então a Engie Solar encontrou um terreno fértil em Santa Catarina para se desenvolver? Talvez com um ecossistema na área mais desenvolvido que em outras partes do país?

Rodolfo de Sousa Pinto – Eu tenho certeza que sim, porque muita gente estuda energia solar aqui em Santa Catarina. Então o assunto é muito mais discutido aqui do que em outras regiões. Acho que esta expressão do ecossistema ela cai bem aqui porque justamente temos aqui alunos estudando e saindo da faculdade já com uma formação focada nisso; as pessoas têm uma outra percepção, elas escutam (o tema) na mídia com muito mais frequência e elas estão mais antenadas para o assunto do que se você não tivesse todo esse ambiente. Então acho que sim, isso faz bastante diferença.

Alessandra Ogeda – Além destes projetos iniciados em SC, que outras iniciativas poderiam ser feitas no Estado para avançar mais com a geração solar distribuída?

Rodolfo de Sousa Pinto – O grande ponto hoje é a comunicação. A divulgação, a divulgação e a divulgação. Então o governo pode ajudar, sem dúvida nenhuma, fazendo um trabalho forte de divulgação. A Celesc fez um trabalho que parece antagônico aos seus interesses, porque a distribuidora, teoricamente, sai prejudicada. Mas a Celesc, em uma visão muito mais inteligente, foi lá e ela fez todo esse barulho a favor da energia solar. Então iniciativas como esta podem vir de outras áreas do governo. Por exemplo, você pode ter uma secretaria da Educação colocando em todas as suas creches ou em todas as suas escolas (sistemas solares), ou a administração pública pode colocar (estes sistemas) em todos os seus prédios públicos. Isso é o que traz a informação, que traz o entendimento do que é o negócio e é disso que a gente precisa hoje em dia. A gente precisa sair… superar a fase em que eu preciso primeiro explicar o que eu estou vendendo para, depois, vender. A gente precisa massificar o produto. E, para isso, é preciso que as pessoas conheçam o produto.

Alessandra Ogeda – Se as pessoas verem placas fotovoltaicas e sistemas de geração espalhados pelas cidades, inclusive em escolas e prédios públicos, esse tipo de solução se torna mais corriqueira, correto?

Rodolfo de Sousa Pinto – O nosso grande pedido toda vez que a gente chega no governo, em qualquer nível, seja municipal, federal ou estadual é justamente pedir para massificar. Usar a verba de comunicação, mostrar o assunto como algo que já está aqui. Porque todo mundo pensa que tudo isso aqui é muito romântico, muito futurista, mas não é. É uma realidade absolutamente dentro do nosso mundo. E se você pega outros países, como a Austrália, eles fizeram 1 milhão de telhados em menos de seis anos. Ela saiu de zero a 1 milhão de telhados em seis anos. Nós vamos sair de zero a 1 milhão de telhados em 15 anos. Ou seja, dá para encurtar isso, o que será bom para todo mundo. É bom para o país, é bom para o meio ambiente, é bom para a sociedade e é bom para o consumidor que vai gastar menos.

Alessandra Ogeda – Na questão da administração pública, o investimento em sistemas solares ajuda na comunicação da tecnologia mas também tem a questão prática de economia para os cofres públicos, não? A médio e longo prazo significará menos custeio e sobra para investir.

Rodolfo de Sousa Pinto – Sem dúvida. É uma política de médio prazo que, com certeza, vai trazer frutos. Porque se traz frutos na minha residência, traz frutos em um prédio público da mesma forma, porque ele paga a mesma conta de energia do que qualquer outro usuário.

Alessandra Ogeda – A empresa pode avançar em outros elos da cadeia produtiva do setor como, por exemplo, investir na produção de placas fotovoltaicas?

Rodolfo de Sousa Pinto – A princípio não. A princípio o nosso foco é na prestação do serviço e é no que virá depois das instalações solares. Que são a manutenção e você estar dentro da casa das pessoas e você poder oferecer outros tipos de produtos. A gente acredita que, no futuro próximo, você pode usar essa conexão com os usuários, entender o perfil dos usuários, a internet das coisas está aí, então você pode talvez transformar um pouco esse foco de energia solar em alguma coisa em que você possa embarcar outros serviços. A gente não vê neste mercado específico um interesse nosso de partir para a cadeia de produção. Não é o nosso foco. Acho que tem bastante produto muito bom para ser utilizado e a gente não consegue agregar muito valor no processo produtivo, mas na sequência, a gente tem uma visão mais a longo prazo de que muita coisa pode vir pela frente. O próprio carro elétrico, baterias, são coisas que naturalmente virão totalmente associadas à geração solar residencial ou comercial.

Alessandra Ogeda – Vocês tem essa visão de longo prazo de oferecer outros serviços atrelados ao sistema de geração solar. O que está no horizonte da empresa em termos de novos serviços?

Rodolfo de Sousa Pinto – A gente olha muito o que acontece no mundo. Como a Engie é uma empresa global, a gente consegue já captar algumas tendências que têm fora do Brasil. Então estamos observando que fora do Brasil o que está se tornando uma realidade muito latente, então já estamos imaginando coisas que não são para os próximos dois anos, que são um pouquinho mais para a frente a nível de Brasil, mas a gente fica observando os movimentos fora, inclusive os que nós participamos como grupo, e tentando antever o momento certo de entrar nisso.

Alessandra Ogeda – Olhando para outros países onde a energia solar distribuída é mais comum, como Austrália, França e Alemanha, empresas como a Engie Solar já estão oferecendo outros serviços?

Rodolfo de Sousa Pinto – A grande questão é que nós olhamos para nós mesmos. A Engie, como grupo mundial, fez uma mudança muito radical na sua estratégia empresarial. Ela saiu das grandes usinas centralizadas com combustíveis fósseis e está migrando para energia renovável e prestação de serviços. Então há claramente um entendimento que o mundo de energia vai mudar ou já está mudando. Teremos um mundo muito mais próximo do consumidor, do usuário da energia, então a migração que a Engie fez globalmente é um retrato de uma transformação que vem acontecendo nestes últimos anos todos e tende a ser uma grande tendência. Então a gente está muito atento a isso e fazemos parte desta mudança efetivamente. A gente acredita nisso, na transformação do mundo da energia como é hoje vai acontecer e já está acontecendo de uma forma muito rápida e as coisas vão mudar no futuro. Então além disso, de você poder prover a energia de outra forma, como no caso da energia solar, você vai poder prover uma série de outras coisas, e aí que nós estamos olhando. Claro que ainda com uma visão de médio prazo, mas estamos focados nisso também.

Alessandra Ogeda – Falando em médio ou longo prazo, a Engie Solar tem no horizonte atuar fora do país, como na América Latina? Ou ainda é cedo para pensar nisso?

Rodolfo de Sousa Pinto – Não, ainda é cedo. O nosso foco é totalmente o Brasil, que tem um mercado que a gente costuma dizer que é infinito porque ele está tão longe… estamos sentindo o mercado como um todo e o nosso foco é Brasil e o modelo de negócios brasileiro.

Alessandra Ogeda – Quanto estes projetos da Celesc e da Acats devem impactar positivamente no resultado da Engie Solar neste ano?

Rodolfo de Sousa Pinto – Só o projeto da Celesc este ano deve representar algo como 30% a 40% da nossa receita. Então é um projeto extremamente importante para a nossa curva de crescimento e para as nossas ambições. O projeto da Acats é um projeto que vai se materializar no segundo semestre, mas que a gente acredita que ele também vai ter um peso importante daqui pra frente. Estes projetos estratégicos tendem a ser uma realidade no Brasil nesse momento onde a gente está empurrando o mercado. Então isso faz parte de você criar soluções criativas para atrair interesse, atrair o mercado e para comercialmente poder ficar mais bem posicionado. A gente acredita muito na importância desses projetos mais estratégicos no âmbito da empresa como um todo.

Alessandra Ogeda – Qual é a expectativa de crescimento para 2017 na comparação com 2016?

Rodolfo de Sousa Pinto – 2016 foi o ano em que a gente começou a operação, então a gente teve um faturamento relativamente pequeno. A gente vai crescer de oito a 10 vezes do ano passado para este ano. É um crescimento grande, mas a gente considera que operacionalmente o primeiro ano é esse porque a base original é muito pequena. A gente tem a pretensão de ser uma empresa líder do mercado. Ter um market share interessante, porque a gente acha que esse mercado vai concentrar em poucas empresas e a gente quer ser uma destas poucas empresas. Estamos trabalhando para isso. A gente foca muito na questão de atender o território nacional e fazer um trabalho de base bem feito. Porque eu não posso simplesmente focar na estratégia de venda se eu não tiver aqui fazendo todos os meus sistemas com qualidade. Então estamos focados em ser uma empresa grande do setor. A gente acredita que o caminho é esse, mas ainda estamos, como o mercado, no começo da nossa curva de crescimento e de aprendizado.

Alessandra Ogeda – O crescimento de vocês é de uma startup, mas há empresas iniciantes que crescem quatro ou cinco vezes. Mesmo para uma startup vocês estão com um crescimento expressivo, não?

Rodolfo de Sousa Pinto – Um conjunto de fatores explica isso. Primeiro, é uma sociedade que uniu com muita agregação de valor duas partes. Existia uma empresa, que era a Araxá Solar, que tinha uma base de saber fazer o sistema, que se uniu com uma empresa muito grande, muito capacitada e muito qualificada no business. Não é uma empresa que trouxe dinheiro para a sociedade. Ela trouxe marca e conhecimento para o business, porque ela (Engie) é a maior empresa privada do setor de energia do Brasil. Ou seja, ela domina o assunto energia como ninguém. Então essa associação foi fundamental. As nossas decisões, apesar de que a gente tem sido obrigado a ajustar o rumo a toda hora, porque ela tem o espírito da startup, a gente tem que tomar decisões muito consistentes, porque a gente tem uma bagagem e tem uma capacidade de tomar decisão dentro do grupo que é muito grande. Então eu acho que estes são fatores que nos ajudam muito na trajetória. A gente tem mudado de decisão sistematicamente, porque a startup exige que você esteja focado no mercado. O mercado vem para cá, nós temos que direcionar para cá, depois para lá, e a gente consegue fazer isso com agilidade e com estilo de startup, mas a gente faz com consistência porque a gente tem muita base e muita gente para tomar a decisão. Tem experiência mundial, do que está acontecendo na Austrália, o que está acontecendo no México, o que está acontecendo na França. A gente traz tudo para o nosso mundo, tropicaliza tudo, evidentemente, então acho que este é um dos fatores de sucesso. É a capacidade de ser uma startup dentro de uma empresa grande e tem sido muito boa essa associação. Acho que isso tem sido um grande diferencial nosso.

Alessandra Ogeda – Vocês estão trilhando um caminho para se tornarem líderes deste mercado no Brasil?

Rodolfo de Sousa Pinto – Eu tenho convicção que sim. A gente tem feito um trabalho incessante em olhar para o futuro. Trabalhar fortemente para garantir qualidade, para garantir um bom atendimento hoje, mas sempre olhando o futuro. A gente entende que este é um negócio de futuro e que veio para ficar. Ele vai tomar conta do setor de energia nos próximos 20 anos com certeza absoluta. Então a gente faz esse mix de trabalhar bem no operacional, no dia a dia, garantir um bom atendimento, garantir uma boa qualidade de instalação, mas sistematicamente olhar o futuro e entender para onde vamos e sempre tentar dar um passo à frente para poder ter essa posição de destaque.

Alessandra Ogeda – Quais serão os próximos passos da empresa e a expectativa de crescimento a partir de 2018? Vocês acreditam em um mesmo dinamismo de crescimento para os próximos anos?

Rodolfo de Sousa Pinto – A gente acredita que sim, porque o mercado vai crescer e a gente vai ocupar o nosso espaço junto com ele. Então a gente acha que tem uma grande chance de ter um expressivo crescimento nos próximos anos também. A gente está trabalhando focado nisso, estamos trabalhando ainda para consolidar a nossa estratégia operacional, mas a ideia é justamente essa, que a gente projete o futuro. A expectativa para os próximos anos é muito boa. Percebemos que mesmo nessa crise toda que o Brasil está vivendo a gente conseguiu o mercado, que continua vivo e crescendo, então a gente percebe que na medida que o Brasil também melhore um pouquinho, esse business também vai crescer bastante e vai acelerar bastante. Então a gente está preparado para surfar essa onda.

Alessandra Ogeda – Sobre os próximos passos, o senhor pode adiantar algo a respeito deles?

Rodolfo de Sousa Pinto – Os próximos passos eu diria que é consolidar o modelo. A gente vai fazer muita venda residencial, muita venda comercial e muita venda industrial. Queremos focar no negócio geração solar distribuída, instalar em telhados, instalar fora dos telhados, a gente quer realmente ser uma empresa 100% dedicada a isso. Para que a gente consiga, em um segundo momento, carregar outros produtos e outros serviços no business. Então a gente acredita que vamos consolidar a nossa operação nos próximos dois anos e, dali para a frente, a gente consegue pensar um pouco mais em outras coisas. Coisas mais legais, mais modernas. Mas hoje a gente está 100% focado em comprar o melhor produto, fazer a melhor instalação, em ter o melhor atendimento para o nosso cliente. E é isso que a gente vai fazer, com certeza nos próximos dois anos, para consolidar a nossa marca e consolidar o nosso produto.